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2019-03-05 (화) 14:18

우리를 돕는 이는 누구인가


누가 우리의 핵심파트너인가?
우리의 핵심 공급자는 누구인가?
파트너로부터 어떤 핵심자원을 획득할 수 있는가?


비즈니스모델 캔버스에서 핵심 파트너란 비즈니스 모델을 원활히 작동시켜줄 수 있는 ‘공급자-파트너’간의 네트워크를 말한다.

기업들은 비즈니스 모델을 최적화하거나 리스크를 줄이기 위해 또는 자원을 얻기 위해 서로 연합하며, 파트너십은 많은 비즈니스 모델의 근간으로써 점점 더 그 의미가 커지고 있다. 파트너십의 형태는 비경쟁자들 간의 전략적 동맹, 경쟁자들 간의 전략적 파트너십, 새로운 비즈니스를 개발하기 위한 조인트벤처, 안정적 공급을 확보하기 위한 ‘구매자-공급자’관계 등 크게 네 가지로 구분할 수 있다.

그렇다면 파트너십은 왜 구축하는가?

한마디로 정리하자면 효율성을 위해서이다.

핵심 파트너십을 통해 특정 활동이나 일부 자원을 조직 외부에서 얻을 수 있기 때문이다. 앞서 나온 파트너십의 네 가지 형태는 특정 시장에 뛰어들 때 한번씩은 고민하게 되는 산업 구조분석의 다섯 요인인 신규진입자, 기존 경쟁자, 대체서비스, 공급자 및 기타 밸류체인 내의 주체들, 이외 이해당사자 등 많은 부분을 파트너십으로 대체할 수 있음을 시사한다.


일부 자원을 조직 외부에서 조달하기 위해 파트너십을 구축하는 이유를 보다 세분화해 살펴보면 가장 일반적으로는 자원이나 활동의 배분을 최적화하기 위해 설계된다.

한 기업이 모든 자원을 보유하거나 모든 활동을 직접 수행하는 것은 비효율적이므로 규모의 경제를 위한 파트너십의 목적은 대개 비용 절감이며, 자원이나 인프라 공유를 위한 목적도 있다.

외부 조직들, 때로는 완전히 다른 산업 분야의 조직들이 내부 R&D 그룹에게 가치있는 통찰력이나 지식, 특허, 완성품 등을 제공해 줄 수 있기 때문이다. 또한 파트너십은 불확실성이 상존하는 경쟁환경에서 리스크를 줄이는 데 도움을 줄 수 있다. 이 때 내부에서 핵심자원과 활동을 개발하는 것과 반대로, 산업 내 밸류체인의 어디와 핵심적인 파트너십을 맺을 것인지는 고민해야 할 부분이지만 경쟁자들이 한편으로는 경쟁하는 동시에 다른 한편으로는 전략적 동맹을 맺는 것은 드문 일이 아니다. 마지막으로 비즈니스 모델에 필요한 자원이나 활동을 수행하기 위함이다. 기업은 다른 기업을 이용해 자원이나 활동을 획득함으로써 능력을 확장한다. 이런 파트너십에는 지식이나 라이선스를 얻기 위한 목적, 혹은 고객에게 쉽게 접근하기 위한 목적 등도 포함된다.

지금 우리에게 핵심파트너는 누구 인가?

업의 특성 상 성장과정에서 파트너십에 대한 고민만큼 많은 고민도 없었던 것 같다.


현재 수행중인 업무를 보다 효율적으로 하기 위해 추진중인 프로젝트에서 우리를 돕는 파트너는 많지만, 그 중에서도 말 그대로 가장 핵심이 되는 파트너라면 바로 전문가들이다. 주 고객의 요건에도 일부 부합하는 이들은 너무 중요한 부분이라 오히려 2차고객이라고도 말할 수 있다.

뿐만 아니라 앞서 나열한 핵심 파트너의 여러가지 요건들을 모두 충족하며 우리의 가치를 고객을 통해 실현시키기 위한 중요한 축을 차지하고 있다. 이들은 때로 내부자원이 해결하지 못하는 경우 또는 효율성을 위해 반드시 그러해야 하는 부분을 대체해 주는 역할을 하고 있으며, 다른 경쟁자들과 뚜렷하게 차별화되는 부분도 그들에게 있다.

우리가 생각하는 플랫폼이 확장될수록 지금 생각하고 있는 경쟁자들이 모두 핵심 파트너로서의 역할을 담당하게 될 것이므로 다른 비즈니스모델의 경우보다 이 부분이 더욱 중요할 수 있다.

따라서 우리에게 전문가란 앞서 언급된 리스크를 줄이는 것과 동시에 비즈니스 모델을 최적화하기 위해 핵심파트너와의 네트워크 구축을 하는 네 가지 경우, 즉 경쟁자들 간의 전략적 동맹 또는 전략적 파트너십을 맺는 경우, 새로운 비즈니스 개발을 위한 조인트벤처를 만드는 경우와 안정적 공급을 위한 구매자-공급자 관계를 위한 모든 것에 해당한다고 볼 수 있다.

 

 

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